Embora o advogado seja preparado principalmente para o contencioso e não para a negociação. É imprescindível que saiba negociar, e para tal deve desenvolver a habilidade técnica necessária, pois disso depende o sucesso de todos os casos que possa solucionar fora dos tribunais. Para além da habilidade técnica, deve desenvolver habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade de atender as necessidades durante todo o transcorrer da negociação.

A Negociação

é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5). Existem técnicas para qualquer âmbito de negociação, mas consideremos a título de exemplo a compra e venda. Porque todos os dias actuamos nesta área, consciente ou inconscientemente, assim sendo, as seguintes técnicas são recomendáveis: conhecer bem o seu produto ou serviço, conhecer o seu cliente, manter o profissionalismo, usar a sugestão, eliminar objecções e fazer a venda. Destas técnicas podem resultar quatro tipos de negociações, nomeadamente:
• Perde/perde;
• Ganha/ganha;
• Ganha/perde ou perde/ganha; e
• Negociação não realizada;

A primeira negociação que o advogado faz é referente a venda de seus serviços ao cliente, e dela pode resultar uma das opções acima referidas. Conforme vimos anteriormente, as técnicas que mencionamos referem-se a generalidade das negociações. Significa que o advogado deve conhecê-las, mas é necessário acrescer outras que dizem respeito à profissão em específico. Estas são chamadas de dimensões, designadamente: Subjectiva, Problema e Processo.

1. Dimensão Subjectiva

Encontramos nesta dimensão as partes envolvidas na negociação, ou seja, os mandatários do advogado, que podem ser: pessoas física ou jurídica.
Ao ser-lhe passado um mandato, a primeira coisa que o advogado deve prestar atenção são os actos que deve praticar ao abrigo do mesmo, ou seja, onde iniciam e terminam os seus limites. Antes do encontro para negociação, deve-se certificar se a outra parte será representada por mandatário ou não. Em caso afirmativo poderá se preparar mais em uma base tecnicista, sem receio de que a outra parte não entenda, pois tem um mandatário que a represente. Também pode se dar o caso de conhecer o outro mandatário, o que torna o encontro mais simples. Do contrário deve quebrar o gelo do primeiro contacto e manter a negociação a fluir.
Considerando que o advogado representa pessoas físicas ou jurídicas, durante a negociação deve levar em conta também a vontade de demais pessoas que tenham relação com os mandantes. Mesmo que essas pessoas não estejam presentes na negociação. Por exemplo, tratando-se de uma negociação de âmbito familiar, não só diz respeito ao mandante, mas também aos descendentes e ascendentes. Sendo uma sociedade, é necessário considerar os sócios ou acionistas e eventualmente os clientes.

2. Dimensão do Problema

Esta dimensão trata do objecto da negociação, o que as partes envolvidas pretendem alcançar, quais são os seus objectivos.
Antes da negociação o advogado deve se inteirar detalhadamente, sobre o que o seu representado pretende. Deve também ser capaz de prever e adverti-lo sobre eventuais cenários ligados aos quatro tipos de negociações que vimos antes. Significa que o advogado vai a negociação com o objectivo de estabelecer acordo conforme a pretensão do seu representado. Mas se durante a conversação tiver de alterar a pretensão para mais ou menos, deve fazê-lo, desde que salvaguarde o acordo, caso o representado tenha anuído antes com tal possibilidade.
É o que vulgarmente denominamos de plano B, deve ser bem delimitado entre o representado e o advogado. Juntos devem analisar todo caso e determinar qual pode ser o pior cenário se o acordo for celebrado abaixo das expectativas, e pior, se não for celebrado.

3. Dimensão do Processo

O Processo visa as questões de organização e logística, é preciso saber de antemão quanto tempo vai durar a negociação. Não é possível determinar com exactidão, mas pode-se estimar com recurso a uma agenda, na qual devem constar todos os tópicos necessários para que um acordo seja alcançado. Cabe neste tópico também a questão dos prazos, em quanto tempo o acordo deve ser estabelecido sem prejudicar uma ou ambas as partes.
A agenda pode ser feita em conjunto, entre o advogado e o representado, mas geralmente a questão da logística cabe aos advogados. Aqui se trata em primeiro lugar do ambiente, local, material necessário para que a negociação decorra sem interrupções. Em segundo lugar as diferenças culturais também devem ser atendidas, e outras circunstâncias inerentes às partes.
Portanto, ao dominar as técnicas de negociação e as três dimensões acima referenciadas, o advogado encontra-se a meio caminho andado para alcançar o melhor acordo. Mas para tal deve aliar estes conhecimentos a legislação e jurisprudência.

ORATÓRIA & RETÓRICA NA COMUNICAÇÃO

A Comunicação interpessoal é fundamental para a realização de qualquer empreendimento, mas para o efeito deve ser eficaz. Pois visa a troca de informações entre duas pessoas ou mais, e cada uma delas vive em um mundo diferente, pese embora estejamos todos no mesmo planeta terra. Queremos dizer que cada um tem determinada cultura, formação profissional ou educacional, experiências, emoções e diferentes pontos de vista. Assim sendo, é necessário comunicar-se bem e de acordo com a finalidade almejada. Vejamos o conceito de Oratória e Retórica, como técnicas para aprimorar a comunicação:

1. Oratória

é a arte de falar em público de forma clara, coerente e objectiva

2. Retórica

é a disciplina que estuda o modo como comunicamos persuasivamente com os Outros.
A diferença entre ambos os conceitos é óbvia, mas a informação que se troca durante o uso de cada um visa finalidades diferentes. Ao comunicar, você deve sempre usar a Oratória para não apenas ser ouvido, mas também para transmitir a informação que pretende. Significa que pode usar apenas a Oratória, mas caso a finalidade da sua comunicação seja convencer quem lhe ouve, a Retórica será mais do que necessária. Imaginemos que você tenha uma ideia e deseja vendê-la para determinado público alvo, a oratória entraria em acção para permitir a sua apresentação de forma clara e objectiva. Por sua vez, a retórica seria usada para realçar os pontos favoráveis da sua ideia e consequentemente persuadir o público a comprá-la. Por isso a persuasão é uma técnica usada na Retórica para convencer, mas para melhor entendimento, vejamos também a sua definição.
A Retórica é o “processo simbólico no qual os comunicadores procuram convencer outras pessoas a alterar as suas atitudes ou comportamento em relação a um assunto através da transmissão de uma mensagem, num ambiente de liberdade”. Ao abrigo deste conceito, o que disser em relação a sua ideia, pode tornar-se decisivo ou definitivo e categórico. Assim pode ficar com a palavra final perante a quem lhe ouve, o seu público. Significa também que a sua ideia pode ser boa ou má, dependendo do prisma através do qual a apresentar. Neste caso, a oratória entraria em acção para permitir a sua apresentação de forma clara e objectiva. Por sua vez, a retórica seria usada para realçar os pontos favoráveis à ideia e consequentemente persuadir o público. Existem três gêneros da Retórica, que passamos a explicar, designadamente: Gênero Epidíctico, Gênero Deliberativo e Gênero Judiciário.

• Gênero Epidíctico– são os discursos de louvor, proferidos em funerais ou em cerimônias condecorativas militares. Os feitos de um indivíduo são enaltecidos, condenados ou censurados pelo orador perante os cidadãos, em um espaço público.

• Gênero Deliberativo – o orador dirigindo-se a assembleia, descreve uma direcção a ser tomada, um curso de acção com vista a uma finalidade futura. Pode ser usada para consolar, para reanimar o público após calamidades, derrotas ou motivar para obtenção de vitória.

• Gênero Judiciário – este tipo é empregue nos tribunais, trata-se do discurso proferido em pleitos para acentuar a inocência ou a culpabilidade de alguém.

Cada um dos gêneros representa um modelo, através do qual o orador é orientado a preparar o seu discurso perante um auditório. Este é que dita o modelo que deve servir-lhe de base. Mas da análise a ambos os conceitos, Oratória e Retórica, resultam duas constatações óbvias, nomeadamente: a Oratória pode ser usada de forma isolada, e é sempre empregue em qualquer situação que visa a partilha de conhecimento, exposição de ideias e pontos de vista; pelo contrário, a Retórica não pode ser usada de forma isolada, e geralmente tem como finalidade persuadir. Por isso pode-se empregar a Oratória ou Oratória e Retórica, mas nunca a Retórica isoladamente. Ao comunicar, você pode apenas trocar informação, mas também pode convencer, fazendo com que o seu destinatário apenas entenda a sua mensagem, ou seja, convencido de modo a comprá-la ou rejeitá-la.